Publication Date:
2024-03-28
Description:
Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschäft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert für den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilität der Geschäftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewährleistet werden. Dieser Beitrag – der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert – wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknüpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.
Keywords:
Beispiel
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Deutschland
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efficient
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einer
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Firmenkindengeschäft
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Firmenkundenbank
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Firmenkundengeschäft
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Genossenschaftsbanken
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Implementierung
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Konzeption
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Kreditgenossenschaftlicher Verbund
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Kundenanforderungen
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Kundenbindungsmanagement
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Kundensegmentierung
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Kundenstruktur
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Leistungsportfolios
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Marktsegmentierung
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Optimierung
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Potenzialorientierte
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Raddao
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Vertriebsmanagement
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customization<
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thema EDItEUR::G Reference, Information and Interdisciplinary subjects::GP Research and information: general::GPH Data science and analysis: general
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thema EDItEUR::K Economics, Finance, Business and Management::KF Finance and accounting::KFC Accounting
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thema EDItEUR::K Economics, Finance, Business and Management::KF Finance and accounting::KFF Finance and the finance industry::KFFK Banking
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thema EDItEUR::K Economics, Finance, Business and Management::KJ Business and Management::KJM Management and management techniques::KJMV Management of specific areas::KJMV5 Production and quality control management
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thema EDItEUR::K Economics, Finance, Business and Management::KJ Business and Management::KJM Management and management techniques::KJMV Management of specific areas::KJMV7 Sales and marketing management
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thema EDItEUR::K Economics, Finance, Business and Management::KJ Business and Management::KJS Sales and marketing::KJSM Market research
Language:
German
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